15 приемов партизанского маркетинга, которые мы используем в «Bambini-Club» Нужны клиенты в новый садик — надо дать рекламу. Чтобы дать рекламу — нужны клиенты, ведь она безумно дорогая. Эта «палка о двух концах» знакома многим предпринимателям. Мы, с моим партнером — Дарьей, уже шесть лет стремимся балансировать на хорошем уровне прибыли и низком уровне издержек за счет малобюджетной, ненавязчивой, но при этом действенной рекламы. Способы, перечисленные ниже, позволили нам получать прибыль от 350 тыс. рублей с площади в 250 кв.м., что считается очень хорошим показателем. Кстати, большинство из них просты и легко внедряемы!
1. Работа в прибыльное время.
Открыть двери садика после 19:00 в будни и в выходные. Сверхурочное время оплачивается клиентами отдельно. Работникам сада за выход в нерабочее время мы платим половину премии. В результате: все стороны довольны. И садик получает дополнительную прибыль. Кстати, мы — первые в городе ввели такую практику и, оказалось, что люди в этом давно нуждались.
2. «Апсейл»
То есть: продажа добавочной ценности. Либо ваш садик настолько хорош, уверенно опережает конкурентов, что вы оправданно можете поднимать стоимость абонемента. Либо вы продаете людям дополнительные услуги, которые им нужны. Либо: и то и другое! Мы, например, проводим развивающие мастер-классы для детей. Один из любимых ими — «Поваренок». Из дополнительных услуг у нас также есть: детская стрижка, занятия по хореографии, кислородные коктейли и т.д.
3. «Call to action»
Это может быть: скидка 50% или бесплатный день посещения сада. Такой призыв поможет быстро заполнить группу на этапе открытия сада. Сумма, которую довольный клиент будет платить впоследствии, значительно ценнее этой скидки.
4. Фокусировка на районе.
Нет смысла на первом этапе рекламироваться по всему городу сразу и распыляться. Лучше задействовать максимум источников в вашем районе: трафарет на асфальте, баннеры, промоутеры, листовки, партнерские бизнесы, лифты. Поработав первые месяцы плотнее, можно рассчитывать на сарафанное радио в дальнейшем. И на то, что в садик могут приезжать с другого конца города за качественными услугами!
5. Работа с текущими клиентами.
Чтобы к вам в сад хотели приехать со всего города, важна активная работа с существующими клиентами. Мы просим родителей написать отзывы и размещаем их: на сайте, в инстаграм и везде, где только можно. Люди, читая их, пропитываются доверием. А когда наши клиенты заполняют анкеты, они указывают, кому бы еще из знакомых они могли посоветовать наш садик. Мы сами звоним этим людям, говорим, что мы — есть, и приглашаем их. Еще один действенный способ, который нередко отсеивает необходимость предыдущего: мы даем бонус своим клиентам за новых клиентов. Скидку получают все: и кто привел и кого привели.
6. Мониторинг тематических объявлений.
Мы сами ищем объявления тех людей, кому мы нужны. Например, нуждающихся в нянях. Собираем контакты в базу и делаем рассылку в ватсапе или смс. Проявление такой инициативы приносит 3-4 новых клиента в месяц.
7. УТП.
То есть: 3-6 ключевых смыслов, которые отличают ваш сад от других. У нас, например, это: онлайн видеонаблюдение, 33 обучающих занятия в неделю, 5-разовое натуральное питание, современная детская площадка, новые игрушки. УТП нужно размещать на всех (позволяющих это сделать) рекламных материалах, чтобы люди видели и понимали, почему нужно прийти к вам. Ваши преимущества должны знать все ваши сотрудники, которые сталкиваются с клиентами.
8. Скрипты для персонала.
Воспитатели и все остальные сотрудники должны не только знать о ваших преимуществах, но и уметь рассказать о них. А также о всех дополнительных услугах сада. Нам это принесло увеличение прибыли на 20%.
9. Повышение мотивации персонала.
Многие собственники предлагают работникам только большой оклад. У нас — оклад небольшой. Но зарплата работников хорошая, так как зависит от результата. А в нем они напрямую заинтересованы. Педагоги получают бонусы от продажи дополнительных услуг и бонусы от заполненности сада. Систему нужно строить так, чтобы работали все вместе, а не только руководитель был заинтересован.
10. Снабжение знакомых «боеприпасами»
Раздать всем друзьям и родственникам: визитки, буклеты, купоны, речевки. А также: фирменные кружки, ручки, майки, игрушки. Эта символика, так или иначе, будет мелькать и в социальных сетях, и оффлайн. Что повысит узнаваемость брэнда и привлечет внимание к вам.
11. Инстаграм
Как тренд 2015-16 гг. При правильном его использовании можно получать от трех новых клиентов в месяц. Размещайте полезный и интересный контент, посты и фото с ваших мероприятий. Мы подписываемся на все тематические группы в нашем городе, то есть, те аккаунты, где есть наша целевая аудитория. В том числе и на другие садики. Да, это самый настоящий партизанский маркетинг, даже с долей наглости, на первый взгляд. Но мы считаем, что люди должны знать, что есть еще и такой садик. И пусть сами выбирают. Инстаграм можно вести самим, что абсолютно бесплатно. Другие социальные сети сейчас уступают инстаграм. Но бросать их не нужно, они тоже могут принести новых клиентов и повысить лояльность существующих.
12. Продающая информация
На стендах, на отдельных плакатах. Вывешиваем все услуги, акции, скидки, смыслы, миссию, ценности. Придя к вам, клиент хочет узнать больше. Предоставьте ему такую возможность. Вам меньше придется работать с возражениями. Эту же задачу решает и список частозадаваемых вопросов на сайте (FAQ). Родители хотят знать о садике все: какие документы нужны, обязательно ли ребенок должен быть приучен к горшку, как работает видеонаблюдение и еще много чего. Лучше закрывать большинство вопросов еще до их возникновения с помощью презентаций. А на оставшиеся — исчерпывающе отвечать, причем это должен уметь делать любой человек из вашего персонала. Чем больше клиент получит ответов, тем больше причин у него выбрать вас.
13. Подбор правильных педагогов
Персонал должен соответствовать ожиданиям целевой аудитории. Родители, придя в сад, должны видеть компетентных сотрудников. Мы на собеседованиях обязательно смотрим и на внешний вид, и на умение общаться. Немаловажно, чтобы у педагогов тоже были дети. Мой партнер — Дарья, после рождения сына, стало намного увереннее и предметнее общаться с родителями, так как стало больше общего.
14. Внедрение системы абонементов
Чем больше месяцев, тем больше скидка. Мы решаем потребность человека — сэкономить. А он подтверждает, что будет работать с нами постоянно. Нам меньше придется прилагать усилий для поиска новых клиентов. В первые месяцы работы садика абонементы позволяют быстро покрыть вложения на открытие.
15. Контакт с потенциальными клиентами
За 2-3 месяца работы вы получили какое-то количество заявок. Кто-то уже к вам обращался, но так и не решился стать вашим клиентом. Все контакты нужно заносить в базу, чтобы потом прозвонить. Если они выбрали другой сад, то почему? Может быть, клиент подскажет вам о минусах, которые следует срочно исправить?.. Совершенствоваться нужно постоянно. Как и постоянно пополнять базу эффективных способов партизанского маркетинга!
Автор статьи Иван Мальцев
КРИСТИНА КАРЕЕВА
04 авг, 2017 | 02:28
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Nulla quam velit, vulputate eu pharetra nec, mattis ac neque. Duis vulputate commodo lectus, ac blandit elit tincidunt id. Sed rhoncus, tortor sed eleifend tristique, tortor mauris molestie elit, et lacinia ipsum quam nec dui. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Nulla quam velit, vulputate eu pharetra nec, mattis ac neque.